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800小说网 yanqingzw.com,法神之怒无错无删减全文免费阅读!

由,也是这种谈判方式的原则,只有这样,才能营造对方赢了的气氛。我们如果一开始就抛出最低价,买方就不会有赢了的感觉。生疏的谈判者一开始总是将最好的亮出来,比如当初的我。

    在某一天早上,我信心满满的和我们经理说道:“今天我要去办个大单子,今天的竞争会很激烈,如果我不把低价说出来,我们就会失去这个成交机会。你放心吧,今晚帮我开庆功宴吧!”

    结果不言而喻,他和同事们迎来的是崔头丧气的我。

    优势谈判者则不同,他们明白开高的价值,只有这样,才能让谈判方拥有是自己赢得了裁判的感觉。特别是在双方身份都高度的时候,一开始的谈判一定要令人瞠目结舌,最好是达到天方夜谭的效果。

    因为双方都是两个极端,所以彼此不会受到影响,双方也有办法在谈判中找到彼此都满意的结果,这样,谈判双方都可以大肆宣传,他们赢得了谈判的胜利。

    所以,我们一定要开高,特别是对方是个爱面子的人,我们不要让他处处都输给我们,优势谈判者绝对会开高。现在,我们来复习下开高的理由——

    1,是增加谈判空间,我们只能下,不能上。

    2,搞不好对方会答应。

    3,是提升我方物品对买方的价值。

    4,避免双方意气用事,制造不必要的僵局。

    5,营造对方胜利的气氛。

    别忘记【开高】这听起来是很简单,但它是谈判之中不可或缺的一步,这也是通过不计其数的实验结果证明,它的策略优势就是要的越多,得到的就越多。如果对方也开高,反制的办法就是不着急,提醒对方公平的重要性,然后运用请示上级和【黑脸、白脸】的技巧。

    我们就可以这样说:“您当然有权利压低售价,我也可以用相同的方式出个天价,但这样对我们双方都没有好处,这样吧,您告诉我您能出的最高价格是多少?我回去给上级反应,看看应该怎么处理,这公平吧!”

    你们注意没?这就是之前那位大师所说的竞争性谈判者都是牺牲无辜者,如果对方不识破我们的伎俩,那他就会一直被我们牵着鼻子走,这是后面所要讲的【蚕食】中的一步。

    让我们回到话题上来,第二个问题,既然开高是不可避免的上等策略,那我们应该开多高呢?

    这就需要运用一个所谓的【夹心法】。也就是说我的目标价要介于对方的出价和我的起始价中间。让我们来举个简单例子:买方出价60,我的目标价是70,根据夹心法,我的起始价应该是80。

    我们不可能每次都能以目标价成交,但是我们根据这一原则并记录成功的次数,结果会令我们大吃一惊,无论事件大小,皆是如此。比如,某个周末,伊芙给我说需要两万金币买衣服,我回答,我不可能给你那么多,就算我有钱了也就买过一万五金币的衣服,而且这些都是我自己赚的,我最多给你一万金币,多一个铜币都不行。

    伊芙肯定会说,一万金币根本不够啊,那可是黑铁级的法袍。这时,我们建立了议价范围,伊芙要两万,我只给一万,我们可以私底下算算看有多少次以一万五金币成交,这就会明白夹心法的作用。

    而运用这个夹心法的先决条件就是让对方先出价,这也是谈判的重点,失去这个就意味着绝对的劣势,就如他要我们出牌了,而他还不一定和我们玩。

    反之来说,我们要诱使对方先说出条件,在开高的同时,我们随后才能运用夹心法,但这个使用方法要注意不能因为天价而吓跑了买方,让谈判的机会都没有。所以,我们在开高之后,马上要暗示这个天价是有弹性的,是可以谈的,不是一成不变的。

    那我们又怎么来反制夹心法呢?道理很简单,只要我们不先提出条件,对方就无法运用。

    如果使用了夹心法那就需要一边降低条件,一边夹心,比如之前那个例子,买方加价63,我降到77,在夹心,买方加价65,我降到75,这样就可以越来越接近我心中的目标价。

    我们学到了【要的比想的多】和【夹心法】,现在我们来看看他们究竟涵盖了什么原则。(未完待续。。)

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