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nbsp; 蚕食,之前没有协商好的东西,等他心智加强刚刚之前的决定之时,所有的谈判压力会很微妙的消失,这时候再重新提出之前的条件,成功机率非常大。这就是好的销售员和超级销售员的区别所在,因为他们总是会尝试第二次,他们不会因为马上成交就满足,因为他们知道,他们会获取的更多,什么才是谈判的最为关键的时机。
而好的销售人员自己就会加强对马上成交这个事实的想法,而且,他们还会害怕失去眼前的小利。这就好比下面这个例子:
假设我现在是办公室设备的推销员,我去一家公司谈业务,谈拢的时候,对方很是不屑道:“你就不要推销你们那个服务保障了,我知道你们是想靠这个大捞一笔,我们公司财力雄厚,如果有需要,我们到时候会请人。”
如果我害怕因为推销顺带的这个服务保障,那我最多就算是一个好的销售人员,但超级销售人员他们就不一样,他们会有足够的勇气,在这最为关键的时候,他们会笑着说:“我们真的不再看看?如果我们现在采购这个,贵公司的职员马上就会来电告知,因为您对公司做出了预防措施,这些设备也能用的更长,因为您现在就做出了投资,我们技术部分也会一直监督问题,不会让问题发生。我是真的觉得您非常需要这个,而这个您只需每个月付两百元而已。”
对方在这个时候很可能就会改变初衷:“好吧,既然你觉得这么重要,我们就这么决定吧!”
所以,要想成为超级销售员,我们必须在最后的关键时候,再努力一次说服他们之前不同意的事情,因为这就是差距的根本所在!
当然了,这个也不例外,我们也要防止对方对我们使用蚕食策略,在谈判之中,我们都会有虚弱的时候,那就是在我们认为谈判结束的这个时候,其实,我们很多时候都成为了这种策略的牺牲者,只是以前我们不知道而已。
还记得之前那个大师的吹毛求疵吗?这就好比我在谈判几天,历经千辛万苦的时候,他会在签订合同的时候突然提出以前没有谈拢的事情,因为这有两个原因,一是我认为谈判结束,心情大好,而人们在心情大好的时候,就会大方的给出平常不轻易给的东西,二是因为我付出了那么多的心血,我不可能再去计较这些,我会自己说服自己来完成对方的要求,当然了,我们就是这样成为牺牲者的。
所以,我们最为虚弱的时候,就是对方决定买我们东西的时候,或者是答应我们条件的时候,千万不要忘记,这个时候对方会出致命一击的【蚕食】,因为我们不想再重新谈判,怕煮熟的鸭子飞了。但不要忘记,超级销售员绝对不会害怕再次努力,就算对方不使用,他们也会主动使用呢。
反制【蚕食】,这就需要我们温和的让对方知道这种做法的不对,我们可以这样说:“拜托,您知道我们这个价格有多么棒!所以,您就不要让我们痴痴的等我们的钱啦!这挺公平的吧!”
让我们来回顾一下蚕食的重点:
一,时机对的时候,我们可以讨到之前无法得到的东西。
二,买主在下决定购买之时,很有可能会改变初衷,我们可以在这个时候说服他多买一点其它服务。
三,愿意多花一点时间来多努力一下,这是区分好销售员和超级销售员的主要方法。
四,要阻止买方对我们索要小恩小惠,我们要通过侧面告诉他让步的代价是多么严重,并且要说明我们自身没有这个决定权,要请示上级。
五,当买主要求小惠时,我们要让他们觉得自己坏坏,不过不能伤人,不能冒犯对方。
六,避免谈判过后又要求小惠,在这之前,一定要讲清楚每一个小细节,并让买方觉得有购买的需要。
我们来总结一下这三个原则:
一,为什么我们提供的服务价值会快速降低?【服务价值顿减定律】
二,交换条件,当对方要求我们时,我们总是要求回报。
现在,我们不再将这些谈判技巧,我们将焦点移到怎么控制买主身上,而不是让买主控制我们,他们很有可能让我们当初傻眼的八件事究竟是什么呢?(未完待续。。)
nbsp; 蚕食,之前没有协商好的东西,等他心智加强刚刚之前的决定之时,所有的谈判压力会很微妙的消失,这时候再重新提出之前的条件,成功机率非常大。这就是好的销售员和超级销售员的区别所在,因为他们总是会尝试第二次,他们不会因为马上成交就满足,因为他们知道,他们会获取的更多,什么才是谈判的最为关键的时机。
而好的销售人员自己就会加强对马上成交这个事实的想法,而且,他们还会害怕失去眼前的小利。这就好比下面这个例子:
假设我现在是办公室设备的推销员,我去一家公司谈业务,谈拢的时候,对方很是不屑道:“你就不要推销你们那个服务保障了,我知道你们是想靠这个大捞一笔,我们公司财力雄厚,如果有需要,我们到时候会请人。”
如果我害怕因为推销顺带的这个服务保障,那我最多就算是一个好的销售人员,但超级销售人员他们就不一样,他们会有足够的勇气,在这最为关键的时候,他们会笑着说:“我们真的不再看看?如果我们现在采购这个,贵公司的职员马上就会来电告知,因为您对公司做出了预防措施,这些设备也能用的更长,因为您现在就做出了投资,我们技术部分也会一直监督问题,不会让问题发生。我是真的觉得您非常需要这个,而这个您只需每个月付两百元而已。”
对方在这个时候很可能就会改变初衷:“好吧,既然你觉得这么重要,我们就这么决定吧!”
所以,要想成为超级销售员,我们必须在最后的关键时候,再努力一次说服他们之前不同意的事情,因为这就是差距的根本所在!
当然了,这个也不例外,我们也要防止对方对我们使用蚕食策略,在谈判之中,我们都会有虚弱的时候,那就是在我们认为谈判结束的这个时候,其实,我们很多时候都成为了这种策略的牺牲者,只是以前我们不知道而已。
还记得之前那个大师的吹毛求疵吗?这就好比我在谈判几天,历经千辛万苦的时候,他会在签订合同的时候突然提出以前没有谈拢的事情,因为这有两个原因,一是我认为谈判结束,心情大好,而人们在心情大好的时候,就会大方的给出平常不轻易给的东西,二是因为我付出了那么多的心血,我不可能再去计较这些,我会自己说服自己来完成对方的要求,当然了,我们就是这样成为牺牲者的。
所以,我们最为虚弱的时候,就是对方决定买我们东西的时候,或者是答应我们条件的时候,千万不要忘记,这个时候对方会出致命一击的【蚕食】,因为我们不想再重新谈判,怕煮熟的鸭子飞了。但不要忘记,超级销售员绝对不会害怕再次努力,就算对方不使用,他们也会主动使用呢。
反制【蚕食】,这就需要我们温和的让对方知道这种做法的不对,我们可以这样说:“拜托,您知道我们这个价格有多么棒!所以,您就不要让我们痴痴的等我们的钱啦!这挺公平的吧!”
让我们来回顾一下蚕食的重点:
一,时机对的时候,我们可以讨到之前无法得到的东西。
二,买主在下决定购买之时,很有可能会改变初衷,我们可以在这个时候说服他多买一点其它服务。
三,愿意多花一点时间来多努力一下,这是区分好销售员和超级销售员的主要方法。
四,要阻止买方对我们索要小恩小惠,我们要通过侧面告诉他让步的代价是多么严重,并且要说明我们自身没有这个决定权,要请示上级。
五,当买主要求小惠时,我们要让他们觉得自己坏坏,不过不能伤人,不能冒犯对方。
六,避免谈判过后又要求小惠,在这之前,一定要讲清楚每一个小细节,并让买方觉得有购买的需要。
我们来总结一下这三个原则:
一,为什么我们提供的服务价值会快速降低?【服务价值顿减定律】
二,交换条件,当对方要求我们时,我们总是要求回报。
现在,我们不再将这些谈判技巧,我们将焦点移到怎么控制买主身上,而不是让买主控制我们,他们很有可能让我们当初傻眼的八件事究竟是什么呢?(未完待续。。)