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公司决定让一个新业务员出去跑单,一般都会由一个老的业务员带着先跑一段时间。
谭有福和陈旭东是亲戚关系。
那么陈旭东无疑就是这个老业务员最好的人选。
陈旭东耐心地一一对谭有福交代:
“我们一般准备拜访哪个客户的时候,我都会在去客户公司之前,做好准备工作。这样才能胜券在握。准备好资料,笔和笔记本等。
见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。
对公司产品有关的资料、说明书、必须努力熟记,这个你应该也很熟悉了,你在车间呆了三个月,就是为了学这个理论知识的。
同时我们要多多留意或收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”。
还有我们的服装。
首先要穿出气质,并且穿那些让人一看就感觉很稳重的服装,一定要干净,整洁。
我们要留给客户一个初次见面的好印象,觉得我们是专业的团队。
还有一些其他细节啊,见到客户的应变能力啊等等,这些都是要慢慢积累的。
你就跟在我后面,跟我跑一个星期,看看我怎么做的。
以后你再结合你自己的实际情况,总结适用于你的经验。”
谭有福用心的一一记在心里。
两人来到一间工厂门口停下。
陈旭东告诉谭有福:“你要记住,我们的目标客户是,学校,工厂,医院,企事业单位,车站,候机厅等等人群集中的地方。
这间工厂我以前并没有来过。
但是,因为前面不远处的××学校,我约了今天10点钟跟总务主任见面。
现在是八点多,那么还没到我们约见的时间。
我们完全可以在这之前,去尽可能搜索一些新的客户。
只有遍地撒网,才有可能找到潜在客户。”
说完,陈旭东整整衣服,信步走到厂门口。
谭有福赶紧跟上。
毫无意外的两人遭到了保安的阻拦:“等等,你们是干什么的?”
李旭东十分自然的拿着公文包,对保安说:“我们是丽源公司的业务代表,昨天跟贵公司的采购张小姐电话联系过,约了我们今天过来拜访。”
“不好意思,我们公司有几个张小姐,请问您找哪一个张小姐?”
“贵公司有几位张小姐?请问负责采购饮水机的是哪一位张小姐?”
“那是我们采购部B组的,两位请到这里来登记一下就可以进去了。”
两人顺利的来到采购部。
那位张小姐对于他们的到来显然也很意外:“找我的?”
陈旭东拿出名片双手递上去:“您好,张小姐,我们是丽源公司的业务代表,这是我的名片。”
张小姐还在纳闷:“我并没有约你们啊。”
“哦,是这样,昨天我们接到贵公司的一位小姐的咨询电话,一时记不清她贵姓,所以今天冒昧前来,是想跟张小姐当面介绍一下我们的饮水机。”说完递上资料。
“饮水机啊?”张小姐随意的翻看着资料,“对不起,我们厂已经有饮水机了。”
“那请问贵公司用的是哪一种饮水机呢?”
“就是市面上的那种开水器。”
“那请问张小姐有没有算过这笔帐,一年贵公司的电费有多少?”
“对不起陈先生,这个我们不便透露。至于饮水机,我们真的不需要。”张小姐显然已经有点不耐烦了,就要把资料还给陈旭东。
“我想张小姐是误会我的意思了。实际上我们对贵公司使用的饮水机的用电量做过专门的测试,以200人为例,一天的用电量不低于50度。我们的饮水机采用高效节能原理,一天只用4度电,以现在每度电0.8元计算,单单电费这一项,一年就可以为贵公司省下一万元左右。”陈旭东速战速决,直指产品价值。
见张小姐眼神微闪,知道她听进去了,便不再催促。
果然,张小姐就说道:“我们怎么能知道,你们饮水机可以省这么多电呢?”
“这个您可以放心,我们到时会免费帮你们安装一个电表,到底是不是省电,用数据说话。”
张小姐沉吟了一下,又道:“你们这是新上市的产品吧,我之前不了解这个品牌,质量不会出什么问题吧?”
“这个请张小姐绝对放心,我们的饮水机机身材质使用304不锈钢,使用寿命最少可达10年。绝对不会3-5年就报废。”
“那我考虑一下吧,你把资料留下,有需要我会给你打电话。”
“请问张小姐方不方便留下您的电话联系方式呢?”
“没问题,我的电话是……”
直到出到厂门口,谭有福还是有点不敢相信。就这样轻易找到了一个潜在客户?
陈旭东对他说,这样巧的机会,一年也难遇上一个,如果不是随时随地的都不忘介绍自己的产品,又哪里来这个机会呢?
谭有福道:“万一这里没有张小姐,万一保安不给你进去,那你怎么办?”
“果真这样的话,那么最后我们走之前也要留下来一份资料给保安室。然后记住厂名,地址。回去我们翻黄页,打电话总能套出负责人的信息的。这就是我们说的电话回访。不一定有效,但是我们一定要做,做概率。做的多了,自然就有客户了。”
谭有福受教的点点头。
说着到了跟学校总务主任约定的时间。
于是两人来到××学校。
互相见过寒暄了几句,李主任就道:“陈先生,你们这饮水机太贵了,八千块钱一台,我们学校有七百多名学生,那要花好几万块钱啊。”
陈旭东道:“如果我没看错的话,贵校的学生用水,主要是用厨房的锅炉供应的吧?”
“对,我们的学生,冲凉、饮水,都是通过锅炉供应的。”
“不知李主任您有没有想过一个安全性能问题。100度的高温开水,容易烫伤学生,同时锅炉存在失火、爆炸等危险性。
再说,学生课间就10分钟,想喝点水还要等到水变凉才能喝,效率非常低。
再者,水没有经过过滤,含有多种危害人体的杂质,生水与开水混合会产生阴阳水和千沸水,卫生健康方面存在不足。除此之外,还要设专职人员管理。
而我们的饮水机,全自动控制,不用专人管理,24小时有水供应。
最主要的一点是,喝温开水,不用等水凉,方便学生。”
李主任沉吟了一下,道:“不知你们的饮水机有没有卫生许可批文?如果是是做下来的话,水质卫生方面教育局那边也是有要求的。”
陈旭东马上保证道:“但请李主任放心,我们的饮水机获得‘广东省涉及饮用水卫生安全产品卫生许可批件’等多项认证,如果李主任还不放心的话,我们会在给您安装饮水机之后,直接在饮水机上取水免费帮你们到防疫站检验水质,我们到时凭着检验合格报告再来收款。”
李主任想了一下道:“只是这价钱方面能不能再少点了?实在是有点高啊。”
“很抱歉,李主任,这是我们公司的定价。我们业务员是没有权力随意更改售价的。不如这样,李主任,我帮您请示一下公司领导,看能不能给您优惠一点。”
李主任便点点头。
陈旭东走出办公室,过了一会又回来了。
微笑着对李主任道:“不好意思,李主任,价格方面我们实在是不能少了,但是公司领导同意,可以给贵校赠送每台饮水机二套滤芯的优惠。原则上,我饮水机是每三个月要上门换一次滤芯,并收取成本费280元每套。现在赠送贵校每台饮水机两套滤芯,相当于这半年时间之内,您不用掏钱换滤芯。这可是专门给贵校的优惠呀,连那边的实验学校和培仁中学,都没能得到这样的优惠。”
李主任听得不住的点头:“那好,回去你给做份合同过来,我这边打算安装四台饮... -->>
公司决定让一个新业务员出去跑单,一般都会由一个老的业务员带着先跑一段时间。
谭有福和陈旭东是亲戚关系。
那么陈旭东无疑就是这个老业务员最好的人选。
陈旭东耐心地一一对谭有福交代:
“我们一般准备拜访哪个客户的时候,我都会在去客户公司之前,做好准备工作。这样才能胜券在握。准备好资料,笔和笔记本等。
见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。
对公司产品有关的资料、说明书、必须努力熟记,这个你应该也很熟悉了,你在车间呆了三个月,就是为了学这个理论知识的。
同时我们要多多留意或收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”。
还有我们的服装。
首先要穿出气质,并且穿那些让人一看就感觉很稳重的服装,一定要干净,整洁。
我们要留给客户一个初次见面的好印象,觉得我们是专业的团队。
还有一些其他细节啊,见到客户的应变能力啊等等,这些都是要慢慢积累的。
你就跟在我后面,跟我跑一个星期,看看我怎么做的。
以后你再结合你自己的实际情况,总结适用于你的经验。”
谭有福用心的一一记在心里。
两人来到一间工厂门口停下。
陈旭东告诉谭有福:“你要记住,我们的目标客户是,学校,工厂,医院,企事业单位,车站,候机厅等等人群集中的地方。
这间工厂我以前并没有来过。
但是,因为前面不远处的××学校,我约了今天10点钟跟总务主任见面。
现在是八点多,那么还没到我们约见的时间。
我们完全可以在这之前,去尽可能搜索一些新的客户。
只有遍地撒网,才有可能找到潜在客户。”
说完,陈旭东整整衣服,信步走到厂门口。
谭有福赶紧跟上。
毫无意外的两人遭到了保安的阻拦:“等等,你们是干什么的?”
李旭东十分自然的拿着公文包,对保安说:“我们是丽源公司的业务代表,昨天跟贵公司的采购张小姐电话联系过,约了我们今天过来拜访。”
“不好意思,我们公司有几个张小姐,请问您找哪一个张小姐?”
“贵公司有几位张小姐?请问负责采购饮水机的是哪一位张小姐?”
“那是我们采购部B组的,两位请到这里来登记一下就可以进去了。”
两人顺利的来到采购部。
那位张小姐对于他们的到来显然也很意外:“找我的?”
陈旭东拿出名片双手递上去:“您好,张小姐,我们是丽源公司的业务代表,这是我的名片。”
张小姐还在纳闷:“我并没有约你们啊。”
“哦,是这样,昨天我们接到贵公司的一位小姐的咨询电话,一时记不清她贵姓,所以今天冒昧前来,是想跟张小姐当面介绍一下我们的饮水机。”说完递上资料。
“饮水机啊?”张小姐随意的翻看着资料,“对不起,我们厂已经有饮水机了。”
“那请问贵公司用的是哪一种饮水机呢?”
“就是市面上的那种开水器。”
“那请问张小姐有没有算过这笔帐,一年贵公司的电费有多少?”
“对不起陈先生,这个我们不便透露。至于饮水机,我们真的不需要。”张小姐显然已经有点不耐烦了,就要把资料还给陈旭东。
“我想张小姐是误会我的意思了。实际上我们对贵公司使用的饮水机的用电量做过专门的测试,以200人为例,一天的用电量不低于50度。我们的饮水机采用高效节能原理,一天只用4度电,以现在每度电0.8元计算,单单电费这一项,一年就可以为贵公司省下一万元左右。”陈旭东速战速决,直指产品价值。
见张小姐眼神微闪,知道她听进去了,便不再催促。
果然,张小姐就说道:“我们怎么能知道,你们饮水机可以省这么多电呢?”
“这个您可以放心,我们到时会免费帮你们安装一个电表,到底是不是省电,用数据说话。”
张小姐沉吟了一下,又道:“你们这是新上市的产品吧,我之前不了解这个品牌,质量不会出什么问题吧?”
“这个请张小姐绝对放心,我们的饮水机机身材质使用304不锈钢,使用寿命最少可达10年。绝对不会3-5年就报废。”
“那我考虑一下吧,你把资料留下,有需要我会给你打电话。”
“请问张小姐方不方便留下您的电话联系方式呢?”
“没问题,我的电话是……”
直到出到厂门口,谭有福还是有点不敢相信。就这样轻易找到了一个潜在客户?
陈旭东对他说,这样巧的机会,一年也难遇上一个,如果不是随时随地的都不忘介绍自己的产品,又哪里来这个机会呢?
谭有福道:“万一这里没有张小姐,万一保安不给你进去,那你怎么办?”
“果真这样的话,那么最后我们走之前也要留下来一份资料给保安室。然后记住厂名,地址。回去我们翻黄页,打电话总能套出负责人的信息的。这就是我们说的电话回访。不一定有效,但是我们一定要做,做概率。做的多了,自然就有客户了。”
谭有福受教的点点头。
说着到了跟学校总务主任约定的时间。
于是两人来到××学校。
互相见过寒暄了几句,李主任就道:“陈先生,你们这饮水机太贵了,八千块钱一台,我们学校有七百多名学生,那要花好几万块钱啊。”
陈旭东道:“如果我没看错的话,贵校的学生用水,主要是用厨房的锅炉供应的吧?”
“对,我们的学生,冲凉、饮水,都是通过锅炉供应的。”
“不知李主任您有没有想过一个安全性能问题。100度的高温开水,容易烫伤学生,同时锅炉存在失火、爆炸等危险性。
再说,学生课间就10分钟,想喝点水还要等到水变凉才能喝,效率非常低。
再者,水没有经过过滤,含有多种危害人体的杂质,生水与开水混合会产生阴阳水和千沸水,卫生健康方面存在不足。除此之外,还要设专职人员管理。
而我们的饮水机,全自动控制,不用专人管理,24小时有水供应。
最主要的一点是,喝温开水,不用等水凉,方便学生。”
李主任沉吟了一下,道:“不知你们的饮水机有没有卫生许可批文?如果是是做下来的话,水质卫生方面教育局那边也是有要求的。”
陈旭东马上保证道:“但请李主任放心,我们的饮水机获得‘广东省涉及饮用水卫生安全产品卫生许可批件’等多项认证,如果李主任还不放心的话,我们会在给您安装饮水机之后,直接在饮水机上取水免费帮你们到防疫站检验水质,我们到时凭着检验合格报告再来收款。”
李主任想了一下道:“只是这价钱方面能不能再少点了?实在是有点高啊。”
“很抱歉,李主任,这是我们公司的定价。我们业务员是没有权力随意更改售价的。不如这样,李主任,我帮您请示一下公司领导,看能不能给您优惠一点。”
李主任便点点头。
陈旭东走出办公室,过了一会又回来了。
微笑着对李主任道:“不好意思,李主任,价格方面我们实在是不能少了,但是公司领导同意,可以给贵校赠送每台饮水机二套滤芯的优惠。原则上,我饮水机是每三个月要上门换一次滤芯,并收取成本费280元每套。现在赠送贵校每台饮水机两套滤芯,相当于这半年时间之内,您不用掏钱换滤芯。这可是专门给贵校的优惠呀,连那边的实验学校和培仁中学,都没能得到这样的优惠。”
李主任听得不住的点头:“那好,回去你给做份合同过来,我这边打算安装四台饮... -->>
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